棱镜 | 北上深二手房中介费能抵小城市首付，经纪人还说不赚钱

地狱魂

棱镜 | 北上深二手房中介费能抵小城市首付，经纪人还说不赚钱

“中介费为什么这么贵？”银行账户被划走10多万元后，宋慈忍不住抱怨。

2020年3月，北漂近10年的宋慈下定决心购房，她买下了位于北京回龙观地区一套总价400多万元的两居室。现实中，宋慈一直精打细算地过日子，地铁公交出行是常态，偶尔打车也多坐拼车，买水果只去拼多多。

元旦后，北京楼市回暖，结束三年阴跌。交易天平向卖方市场倾斜后，卖家跳单临时涨价开始出现，宋慈通过链家入手的这套房源，也遭遇了房主临时涨价10万元。

首付200余万元，她和老公用尽所有力气，最后找亲友借了五六十万元才勉强凑齐。然而，这并不是全部支出，按照链家2.7%的收费标准，作为买方的宋慈，购房成本上多出了一笔10多万元的中介费。

宋慈只是千万个吐槽中介费的购房人之一，尤其在北上广深这些一线城市，按照2%-3%的中介费，一套总价六七百万元以上的房屋，中介费甚至高达几十万元，这几乎赶得上四五线城市一套房子的首付款。

客户抱怨收费高，然而在现实中，房产经纪人也不满意，他们很难赚到钱、流失率颇高。贝壳研究院针对21万经纪人的调查结果显示，2020年，四成经纪人年收入不足5万元、从业时间不超过一年。

事实上，相较于美国、日本等成熟房地产市场5%-6%左右的中介费，国内普遍2%-3%的费率并非高不可攀。与此同时，中介公司身陷零和博弈的囚徒困境，彼此恶性竞争下，费率打折普遍存在。

受制于价格管控、市场竞争、舆论压力等诸多因素，目前，二手房中介费率并无继续上涨的空间，而一旦下降，专业服务以及安全交易面临风险，倒房子、吃差价等乱象丛生的黑中介时代，恐将卷土重来。

大小中介，各有活法

中介费率标准正式走入市场化始于2014年。

当年6月，发改委、住建部下发通知，决定放开政府指导价管理的房地产咨询服务收费标准，改为实行市场调节价，收费标准由委托和受托双方，依据服务内容、服务成本、服务质量和市场供求状况协商确定。此举改变了1995年官方规定的0.5%-2.5%的硬性收费标准。

从那至今，房屋中介费率呈现平缓上升势头。

根据平安证券研报数据，2014-2019年，国内地产经纪平均佣金率从2%升至2.4%，其中二手房从2.1%升至2.5%、新房从1.9%升至2.3%；目前各地佣金率呈现分化，区间分布在1%-4%，多数城市为2%-3%。

“从北京市场份额来看，链家占比42%、我爱我家占比12%、麦田占比9%，三家合计超过六成。2008年之后格局基本稳定，所以大家定价差不多。”我爱我家前副总、景晖智库首席经济学家胡景晖对作者表示，目前，上述规模经纪公司收费标准普遍在2.7%左右，但链家的折扣相较更低。

一位郑州资深房产经纪人告诉作者，尽管贝壳平台规定最高3%的中介费，但限于专业度不足和市场交易惯性，门店往往只能收到2%，最低能打到85折，再低的话平台则无法网签，近些年费率相对稳定。

“实际上，费率超过3%的城市和公司非常少，定价权最大影响者就是当地的头部经纪公司。” 一位地产行业资深分析师对作者表示，例如山东菏泽市场，买方只需交纳0.5%的交易保障服务费，而由卖家来承担2%的中介费，“当地最大地头蛇的市占率高达六七成，所以他说了算”。

细分来看，中介费通常由居间代理费+代办服务费两部分构成。前者包括提供房屋信息、实地看房、斡旋成交；后者则为交易延伸服务，包括担保解押、银行按揭、缴税过户登记等服务。

以最大直营经纪品牌链家为例，北京市场中介费包括居间代理费为2.2%+代办服务费（名为交易保障服务费）为0.5%，全部由买家支付；深圳市场则是3%的居间代理费（买家2%+卖家1%），代办服务费仅收取按揭贷款环节，每单商贷、公积金贷款和全款分别收取4000元、5000元和500元。

一二线城市的品牌规模中介相对规范，收费标准也基本明码标价，而在更广袤的下沉市场中，大批中小中介则依然在凭借“潜规则”顽强生存。二手房交易流程的复杂、非标、低频特性，决定了多数买卖双方对于中介费包含内容不甚了解，这也给了中小中介生存空间，其间招术暗藏玄机。

一位熟悉长春市场的经纪人告诉作者，贝壳平台一般收1.7%-2%，其他小中介只收1%的中介费，“看似很低，但其后续还要收千四的评估费、千三的银行贷款代办，如果涉及到做高房屋评估费，还得另外收千四，合计加一起，最后和贝壳没什么区别”。

“该赚的钱都得赚到。说到根上，无论大小中介，没有足够的费率支撑，都难以支撑下去。”上述经纪人对作者感叹，现在当地市场靠倒房赚钱的中介依然很多，比如遇到价格低的房子，中介自己直接先交定金买下来，暂不更名，然后倒腾卖给下家，赚取中间差价。

单靠二手房并不赚钱

实际上，倒房赚差价、银行贷款返点等行业乱象逐渐规范之后，佣金分成已经成为了目前大部分门店老板和经纪人唯一的“财源”，但是，单靠这些，他们却很难再赚到钱。

“郑州市场二手房每月成交约为6000套，贝壳平台成交约为3500套，按照1200家门店计算，每家只有2-3套成交，单靠二手房并不赚钱。”一位郑东新区德佑门店老板告诉作者。

该门店老板分析表示，当地典型门店全年业绩占比中，新房、二手房、租赁分别占比45%、35%、15%，全年净利润达到60-100万元的门店仅占两成，40万元净利润的门店也占到两成，“剩下六成门店都不怎么赚钱，尤其是在过去三年郑州房产市场价格阴跌的背景下”。

一位长春市贝壳加盟门店老板对作者表示，贝壳抽走5%平台费，店东抽走30%，剩下是经纪人按照成交角色贡献来分成，扣除掉招聘、房租、水电、装修折旧、税费等各种成本之后，100万的业绩，净利润只有10-15万元，能超过20%净利润的规模型中介占比很低。长春市场持续走低，为了养家糊口，这位中介老板不得不搞起副业，开了家超市。

门店不赚钱，经纪人自然也困境重重。贝壳研究院统计显示，超四成经纪人从业不足一年，5年以上仅占比16.74%，四成经纪人年收入在5万元以内，10万元以内占比71%。与此同时，经纪人工作强度在变大，例如2020年成交服务周期，比 2017年增长近1倍，30个重点城市平均成交服务周期在40天，北京和上海市场分别达到了98天和50天。

“干中介扛过一两年之后，可能就会长久地留下来。我2017年本科入职，2019年离开，走的时候同一批入职的同事，留下来的不到1/3。”一位曾在北京链家工作的经纪人对作者表示，销售行业看着别人开单自己却迟迟不开单，“心理压力还是挺大的”。

该经纪人入职时，底薪只有4000元，3-6个月转正之后只能靠提成赚钱，虽然每两个月就能卖出一套房，但标的总价偏低，加上自己级别不高，七八万的佣金，分到手里也就1万出头，两年下来，平均工资每月1万多元，并未达到自己的预期，随后，他离开了中介行业。

上述郑州门店老板对作者表示，当地经纪人大多月薪仅有三四千元，随便去别的行业也能找到差不多的工资，年轻人更在乎时间成本，市场不好，每个月流失率在10%，门店基本一年换一轮人。

一位长春资深经纪人向作者透露，小中介除收取1%-1.5%的佣金之外，后续银行按揭等延伸服务收到费用后，往往不会上交给门店，明面上虽然银行没有贷款返点，但也会送给经纪人礼品之类，新房佣金收入则更大，一般开发商直接给经纪人现金奖励，“这些钱门店也捞不着”。

贝壳创始人左晖此前曾对作者表示，中介行业如果希望有高素养的人去服务，经纪人收入应该是城市人均收入的1.2倍。

2020年，左晖公开提出“向低收入宣战”，门店年均交易额5000万元才能达到温饱线，按照2.5%的中介费计算，每家店佣金在120万-130万元。贝壳财报显示，截止2020年末，其达到“温饱线”的门店刚刚超过30%。

共同付费难实践

2014年左右，互联网O2O风潮刮到房产领域，爱屋吉屋、平安好房等平台主打低佣金并砍去门店，希望以烧钱补贴换取市场，一度吸引大批经纪人入驻。但是，一旦补贴停止，回归正常中介费率，加上缺乏依托社区门店带来的大量房源，融资烧钱结束，这场实验也以失败而告终。

低佣金模式并没有跑通，实际上，与国外成熟市场相比，国内二手房中介费率并非“天价”。

平安证券研报显示，尽管2002年至2015年，31个国家与地区二手房平均佣金率从4.2%降至3.5%，但这一费率水平仍高于国内，其中，美国和日本等国甚至超过了5%。此外，美国、日本、中国香港和中国台湾地区的佣金费用只包括交易过程，诸如银行按揭、缴税过户、产权调查及保险等保障服务的费用则是单独收取。

“凡是低频服务，收费一般都不会低，比如律师服务。二手房交易天然是人员密集型产业，只有足够的门店和经纪人，才能获得规模房源，交易风险又很大，所以收费标准不会低。”北京链家总经理李峰岩对作者表示，2.7%的费率在目前供需关系中比较合理，可以覆盖成本和风险，目前并没有往上调价的计划，未来还会继续加大品质投入以及扩大店面规模。

“经纪公司最核心能力是不打折的能力，最差的竞争就是费率恶性竞争，对所有人都不好。”上述地产行业资深分析师认为，中介能够收支平衡或有一定利润的情况下，费率继续上涨到欧美水平的可能性不大，反而更加担心其下降，因为“费率低，大家都在生死线上，没有动力去给底薪、培养人，只能靠吃差价来赚钱，消费者得不到品质服务，形成恶性循环”。

交易费率上下维艰，最让房产交易者关心的是，如果现阶段费率难以下降，能否根据房屋总价、服务时长等维度来收取佣金？答案是否定的，国外市场也并无先例。

上述分析师解释称，费率制定需要透明清晰、容易执行，买到房子是唯一的结果呈现，如果过于复杂，效率就会降低，根据不同维度收取相应中介费现实操作很难，需要建立在非常高效的基础设施之上，消费者的需求和经纪人的服务达到完美契合，但实践中几乎不可能，除了千万以上豪宅标的费率有一定折扣除外。

卖方帮助买方分摊费用也被寄予希望。房价上涨，“买到就赚到”，感觉获利的买家承担中介费相对容易接受，但在“房住不炒”大环境下，市场总体保持平稳，甚至会阶段性下跌，此时买家抱怨声音更大，针对买卖双方的双边收费模式或成未来市场主流。

但目前，仅有上海、广州、成都、大连等少数城市实行双边收费，主流还是买家承担所有中介费。双边收费机制的形成更多源自城市交易惯性，在市场平稳期易于落地，一旦遇到房价上涨期，强势的卖方不仅会把原本自身要承担的中介费成本转移到买方，临时跳单加价的情况也屡见不鲜。

“我们买任何商品其实都包括佣金，但过程中你感受不到，所以相对双边收费，卖家单边付费才是最好的，现在共识不够。”广州链家总经理高军曾对作者表示，交易机制从一开始就有很多缺陷，包括中介定位、向买家收取中介费的方式，满意度很难提升，“双边模式的尝试试点最好在市场相对稳定的时候，房价飞涨的时候，你想做这种尝试还是挺难的”。

对于双边收费，胡景晖担心，如果实行，跳单可能性会更大，“一个巴掌拍不响，单边收费只有买卖一方有动力去跳单，双边收费可能也是过渡，对公司整体控盘能力要求很强”。

各有各苦，对于北漂购房者宋慈来说，中介费更像是击鼓传花的游戏，因为“等过些日子自己要卖房的时候，买家可能也要承担这笔不小的成本”。宋慈能够体会到一直陪同自己看房的经纪人的付出，帮自己在这波小阳春行情里买到了房，但是未来，她还是希望买卖双方能多互谅体谅，别总让接棒的一方为中介费买单。